Je sais que ce webarticle va à contre courant de la pensée unique sur ce thème. Mais à quoi cela peut servir de copier coller les mêmes idées sur le web. Mon point de vue est différent et je l'argumente ici.
Certains pensent que l'on peut réussir sans savoir vendre. Il y a du vrai si on est le seul à fabriquer le produit ou le service tellement rêvé par les clients. Mais vous ne rêvez pas cela est très rare et demande néanmoins beaucoup d'investissement.
Alors il reste la bonne vieille méthode qui depuis des millénaires à permis aux hommes et aux femmes d'échanger des produits et à certains d'en vendre plus et devenir des leaders.
Bien sûr j'entends déjà les confrères du marketing ou de la communication pensés que depuis internet leurs seules présences devient nécessaires et que les produits ne vendent plus mais s'achètent. Se rassurant au passage pour ne perdre leurs places face au tsunami du numérique et du web qui concentre leurs fonctions réduisant leurs nombres et leurs années d'actions dans l'entreprise. Et oui maintenait à 40 ans tu es devenu "has been" poussé dehors par la génération montante. Mais revenons au commerce.
Pour gérer sa croissance et pour faire simple c'est soit tu es copains à faire des banquiers et tu achètes tes concurrents, on appelle cela la croissance externe. Puis tu licencies les doublons pour attirer les actionnaires. Soit tu manages durablement les talents de tes collaborateurs commerciaux sur la route, au téléphonie ou sur internet. On appelle cela la croissance organique. Et tu embauches à fur et a mesure de tes succès et de tes ambitions de conquête de part de marché. Mais embaucher est un mot qui fait peur.
En France certains dirigeants ont décidé de trouver des boucs émissaires pour expliquer leurs contre performances, non pas en résultats, certains sont même très honnêtes, mais en conquête dans un monde en profonds changements. Et après la lourdeur des charges c'est le commercial qui est devenu le responsable.
Il est toujours plus facile d'accuser les Autres au lieu de courageusement faire face à ces erreurs. Oui durant 30 ans les dirigeants ont utilisé le numérique uniquement pour réduire les coûts et les emplois oubliant volontaire de réfléchir au nouveau potentiel des usages de croissance. La deuxième erreur a été de ne pas n'ont plus anticiper l'avenir et les effets du changements par le numérique aux 4 coins du monde. Aveuglés par nos certitudes issues du passé nous n'avons pas anticipé la montée rapide des pays émergent qui se sont emparés à 2000 % du numérique et des nouveaux usages web pour combler leurs retards et vendre jusqu'à chez nous leurs produits et services digitalisés. Mais la posture du politiquement correcte nous a empêché d'en parler ouvertement rendant nos futurs efforts inopérant car fondés sur de fausses informations.
Chaque service a déversé ses erreurs sur cette fonction car la seule engagée aux résultats et donc facilement à réduire. Mais maintenant qu'on ne peu plus cacher ses erreurs dans une croissance réalisée par d'autres, que le marché intérieur ne grossit plus et toute la concurrence de la planète s'y invite, nos entreprises réalisent à quelle point elles ont perdu démotiver les forces commerciales restantes de leurs pays. Au Etats-Unis le professionnel N1 est le commercial. L'Allemagne est leader Européen de l'exportation grâce à ses commerciaux internationaux.
En France que pensons nous des commerciaux ? Chaque salarié de l'entreprise est resté sur des clichés et des croyances négatives sur cette profession indispensable. Mais tout ceci est obligé de changer depuis que le numérique et le web élargit la concurrence à toute la planète. Ni le produit, ni la qualité, ni le prix devenus de simples pré requis pour exister ou entrer sur un marché, ne feront plus la différence dans le choix du consommateur. Le retour du nouveau commercial, seul vrai lien de la relation humaine, est annoncé. Il n'y a pas que dans les entreprises que la fonction commerciale souvent renommée autrement réapparaît. Cette fonction est vitale pour des millions d'auto - entrepreneurs, d'artisans et de professions libérales, nouveau paysage de l'entrepreneuriat français du 21 ieme siecle.
Maintenant beaucoup d'anciens salariés sont devenus entrepreneurs, certains par choix d'autres par nécessité. Et sans formation et s'appuyant uniquement sur leurs anciennes expériences, ils rejouent les mêmes croyances. Mais cette fois ci la réalité s'impose à eux.
On a beau avoir une belle idée, un super business plan, un plan communication original, être un professionnel compétent.... si on ne sait pas vendre ou se vendre, le succès est condamné à être minime et peu durable ou ne jamais voir le jour après avoir fait fondre ses économies et sa confiance en soi. Vendeur et Entrepreneur sont 2 métiers. Il est donc indispensable de se former, ou d'embaucher ou encore d'éternaliser ces compétences pour réussir durablement.
J'ai l'intuition qu'avec les changements dans le monde et les nouveaux outils du numérique et du web, la nouvelle fonction commerciale du 21 ieme va reprendre la place qu'elle n'aurait jamais du perdre dans le capital talents des entreprises et dans l'esprit des professionnels indépendants, des collectivités et des associations.
Merci madame et monsieur d'avoir lu ce webarticle jusqu'au bout. Si l'envie vous en prend, l'espace commentaire modéré est à vous. Si vous avez des questions plus personnelles, contactez moi en Off dans un des principaux réseaux sociaux.
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire
merci pour ce commentaire. Bonne journée.