La valeur de la connaissance

L'information est gratuite mais la connaissance se facture. Souvent lorsque j'accompagne des entrepreneurs indépendants en stratégie marketing, se pose la question de la tarification de leurs offres de services. Comment le calculer? Dois-je me caler par rapport au prix du marché? Dois-je réfléchir à partir de mes coûts ou en fonction du pouvoir d'achat clients? Le prix ne serait il pas une affaire de subjectivité? Comment dissocier l’information qui est gratuite de la connaissance payante. En faite qu'est ce qui a de la valeur ? et pour qui?

Dans le cas de la tarification du service aux entreprises, le problème supplémentaire est souvent l'immatérialité de la prestation. Je m'explique lorsqu'un garagiste répare votre voiture il change des pièces et cela se voit. Vous avez la preuve de ce que vous payez. Lorsqu'un consultant intervient dans une entreprise, la prestation n'a pas toujours de preuve hors mis le temps passé à vos coté ou des résultats mesurables avec le temps. Dans certains pays les décideurs d'entreprises perçoivent le consultant comme un partenaire extérieur abonné à l'entreprise tout au long de l'année. Dans d'autre comme une bouée de sauvegarde de la dernière heure. Une sorte de pompier des temps modernes pour l'entreprise. Le Zorro des causes perdus. Dans d'autres encore comme une sorte de professionnels qui met sont nez dans mes affaires. En faite tout est question de regard, d'interprétation et de timing pour le client. Plus le décideur attends pour faire appel à un consultant complémentaire à ses compétences et plus son stress de marché lui transforme le regard posé son problème. Plus le décideur essaye d'intervenir seul hors de son champ de compétences et plus la situation empire réduisant les chances de succès du consultant qui intervient. Le monde accélère et dans une compétition globale le timing joue un rôle déterminant. Pour finir je voudrai vous raconter une histoire.

C’est l’histoire du plombier et la machine à laver ? Après avoir essayé durant de heures de trouver vous-même la solution, vous appelez le plombier qui arrive dans une cuisine inondée. Il regarde et 10 minutes plus tard change un joint puis rédige sa facture : intervention : 100€. Le client s’étonne : 100 € pour un simple joint !! c’est cher. J’aurai pu le faire moi-même et le plombier de réponde : Oh excusez moi je me suis trompé et réécrit la facture où l’on peut lire 1 joint : 0,5€ et savoir-faire 99,5€ Total 100€. La subjectivité de la valeur de la connaissance peut s’illustrer avec à cette histoire.

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